Auftäge verliert man nicht an andere Unternehmen, sondern an andere Verkäufer!
Warum Training?
Qualität statt Masse im Außendienst
Nur wenn der Verkäufer sein eigenes Verhalten und das des Kunden versteht, ist er in der Lage erfolgreich zu verkaufen.
Wir passen unsere Trainings individuell auf die Kundenwünsche an!
Die Trainings sind auch nur erfolgreich, wenn Sie im operativen Tagesgeschäft von den Führungskräften umgesetzt und kontrolliert werden.
Außendienst/Vertrieb
Verkaufstraining für Mitarbeiter
Nur wenn der Verkäufer sein eigenes Verhalten und das des Kunden versteht, ist er in der Lage erfolgreich zu verkaufen.Die Trainings bestehen aus einem Grundprinzip (Situatives Verhalten, Annäherung an den Kunden, Beseitigung von Einwänden, Bedarfsbeschaffung, Abschluss, Nachbetreuung, Strategieentwicklung und Wettbewerbsanalyse (SWOT).
"Aufträge verliert man nicht an andere Unternehmen, sondern an andere Verkäufer“
Außendienst im Umbruch
- Fusionen, Übernahmen
- Patentabläufe
- Rabattverträge
- Der Gesetzgeber eröffnet „neue Zielgruppen“
Folgen
- Neue Zielgruppen (MVZ, Krankenkassen, Verbände, kooperierende Ärztegruppen, Endverbraucher, integrierte Versorgung, Versandapotheke usw.)
- Nicht jeder Kunde muss besucht werden (Key-Kunde)
- Außendienststruktur verändert sich (Abbau, Spezialaußendienst)
- „Musterträger“ fallen weg
Welcher Typ Mitarbeiter für die Zukunft?
- Klassischen Pharmaberater?
- Wissenschaftlichen Facharztaußendienst/Spezialaußendienst?
- Key-Account-Manager?
- Gesundheitspolitischen Berater?
- Praxisberater/Konzeptberater?
- Pharmafachreferenten?
Wir brauchen vor allem Verkäufer!
- Ein unabhängiger, selbstständiger Typ, der Eigeninitiative zeigt
- Ein wettbewerbsorientierter Typ, der Kundenprobleme löst
- Ein teamfähiger Typ, der zu einer guten Beziehung zwischen Firma und Kunde beiträgt
Warum der Verkäufer?
- Er handelt im Kundengespräch situativ, setzt dabei gezielt seine Stärken ein und „kennt“ seinen Kunden (persönliche Interessen, Praxisbesonderheiten, Praxispersonal, Kundenwünsche)
- Er ist anpassungsfähig und reagiert schnell auf veränderte Rahmenbedingungen und Zielgruppen
- Er besitzt ein ausgeprägtes kaufmännisches Denken und Handeln (gezielter Einsatz von verkaufsfördernden Maßnahmen)
- Er ist effektiv und abschlussstark
- Er handelt erfolgs- und ergebnisorientiert
Erforderliche Eigenschaften
- Fachkompetenz über Produkte und Dienstleistung
- Selbstkompetenz (Entscheidungsfreude, Verantwortungsbereitschaft, Lernwille, Kreativität, Eigeninitiative, Situatives Verhalten, sucht Alternativen, Ausdauer)
- Methoden- und Systemkompetenz (effektive Tourenplanung, Systematisches Vorgehen, Strategieentwicklung, SWOT-Analyse, analysieren von Daten, Fakten und Informationen)
- Sozialkompetenz (Kommunikation, Teamfähigkeit, Konfliktfähigkeit, Empathie, Durchsetzungsvermögen)
- Hohe Eigenmotivation
- Unternehmerisches Denken und Handeln
Typologien
Wir lernen, uns Anderen gegenüber so zu verhalten, dass unsere unterschiedlichen psychischen und physischen Bedürfnisse möglichst befriedigt werden.
Das dadurch entstehende komplexe Verhaltensmuster wird unsere natürliche oder "bevorzugte" Orientierung Anderen gegenüber.
Diese bevorzugte Orientierung ist die Quelle unserer Stärken.
Sie kann jedoch noch produktiver eingesetzt werden, wenn wir diese voll verstehen und entwickeln.
- Unterstützend/Hergebend (Werte, Qualität, Ideale, Leistung)
- Anpassend/Harmonisierend (Harmonie, Kooperation)
- Bewahrend/Festhaltend (Vernunft, Methode, System, Ordnung)
- Bestimmend/Übernehmend (Aktivität, Aktion, Ergebnisse)
Die SWOT-Analyse
- Strengths (Stärken)
- Weaknesses (Schwächen)
- Opportunities (Chancen, Möglichkeiten)
- Threats (Gefahren)
Ziel der Analyse ist es, auf Basis einer (internen) Stärken-Schwächen-
Analyse einer (externen) Chancen-Risiko-Analyse mögliche Quellen für
Wettbewerbsvorteile und internen Handlungsbedarf zu identifizieren.
Die interne Analyse soll dazu befähigen, eigene Stärken und Schwächen zu
erkennen.
